Riskpåslag i offert: hur många procent är rimligt?

Du lämnade fast pris på ett badrum i ett hus från 1968. Bakom kaklet satt en rötskadad regel, golvbrunnen var av en modell som inte finns längre och elen behövde en ny grupp. Jobbet blev fyrtiosex timmar dyrare än kalkylen. Frågan är inte om du kunde ha vetat — den är om du tog betalt för att du inte visste.

Det är det riskpåslaget är till för. Inte extra vinst, inte en buffert du låter ligga. Ett pris på den osäkerhet du tar över från kunden när du lämnar fast pris. Här är hur du sätter det med siffror i stället för känsla.

Riskpåslag är inte vinst

Ta det här först, för det är den vanligaste missuppfattningen. Vinstpåslaget ska finnas oavsett hur säkert jobbet är — det är ersättningen för att du driver företag, binder kapital och lämnar garanti. Riskpåslaget ska finnas bara i den utsträckning jobbet är osäkert, och det ska variera från offert till offert.

Praktiskt betyder det att riskpåslaget i genomsnitt över många jobb ska äta upp sig självt. På de jobb där inget oförutsett händer är det ren vinst. På de jobb där taket faller in är det inte i närheten av att räcka. Det är hela poängen: du försäkrar en portfölj, inte ett enskilt jobb. Har du bara tre fastprisjobb om året är riskpåslag ett svagt verktyg och du bör i stället välja avtalsform med omsorg.

Riskpåslaget ska också alltid räknas på arbetstimmarna, inte bara på materialet. Nästan all överraskning i renovering kostar timmar. Materialet du köpte för mycket av kan du oftast returnera; timmarna du lagt ner får du aldrig tillbaka.

Rimliga nivåer per jobbtyp

Nivåerna nedan är branschmässiga tumregler, inte någon officiell norm. Använd dem som startvärde och justera efter din egen utfallsstatistik — efter tjugo jobb med jämförelse kalkyl mot utfall vet du bättre än vilken tabell som helst.

Lägg märke till sista raden. Ett riskpåslag på 40 procent är inte ett riskpåslag, det är en gissning i kostym. När spännvidden mellan bästa och sämsta utfall är större än fyra gånger ska du ta löpande räkning, gärna med en riktkostnad som ni stämmer av vid.

Tio riskindikatorer som höjer påslaget

Här är en metod som går att använda i dörren, på nittio sekunder. Börja på ett baspåslag om 4 procent och lägg på procentenheter för varje indikator som stämmer. Summan är ditt riskpåslag, med tak på 20 procent.

Ett badrum i en villa från 1968 där du varit på plats, ritningar saknas, tidigare ägare har kaklat själv och ingen asbestprovtagning gjorts landar på 4 + 3 + 3 + 3 + 2 = 15 procent. Ett kontorsgolv i nyproduktion med ritningar och tidplan landar på 4 procent. Skillnaden är inte godtycke, den är avläsbar och går att förklara för kunden.

Punkt 4 handlar inte bara om ekonomi. Asbestsanering kräver tillstånd från Arbetsmiljöverket och får inte utföras hur som helst — kontrollera vad som gäller för din verksamhet på av.se. Ett riskpåslag ersätter aldrig ett tillstånd.

När du hamnar över taket

Landar summan över 20 procent har du inte ett fastprisjobb, du har en utredning. Då ska du göra en av tre saker: sätt ett separat, litet fast pris på en förundersökning (bilning av provyta, fuktmätning, kamera i avloppet) och prissätt resten efter den; erbjud löpande räkning med riktkostnad; eller tacka nej. Att lämna fast pris med 25 procents påslag betyder oftast att du förlorar jobbet på priset och att du ändå hade förlorat pengar om du fått det.

Räkneexempel: rivningsjobbet som åt upp marginalen

Badrum i villa från 1968. Kalkylen: 168 arbetstimmar, material för 62 000 kr i inköpspris, resor och container 5 000 kr. Timpris 795 kr, materialpåslag 22 procent, lönekostnad 375 kr per betald timme.

1. Arbete 168 × 795 = 133 560 kr. Material 62 000 × 1,22 = 75 640 kr. Resor och etablering 6 000 kr. Baspris 215 000 kr ex moms.
2. Riskindikatorerna gav 12 procent. Offertpris 215 000 × 1,12 = 240 800 kr, avrundat 241 000 kr ex moms.
3. Kalkylerad rörlig kostnad: lön 168 × 375 = 63 000 kr + material 62 000 kr + resor 5 000 kr = 130 000 kr. Kalkylerat täckningsbidrag 111 000 kr, alltså 661 kr per arbetstimme.

Så blev utfallet. Rötskadad regel bakom duschväggen, golvbrunn som måste bytas, gamla dimensioner på avloppet och förlängd torktid. Faktisk tid 214 timmar, alltså 46 timmar mer. Material 76 000 kr, alltså 14 000 kr mer. Resor 6 200 kr.

1. Verklig rörlig kostnad: 214 × 375 = 80 250 kr + 76 000 kr + 6 200 kr = 162 450 kr.
2. Täckningsbidrag med riskpåslag: 241 000 − 162 450 = 78 550 kr, alltså 367 kr per arbetstimme.
3. Täckningsbidrag utan riskpåslag: 215 000 − 162 450 = 52 550 kr, alltså 246 kr per arbetstimme.

Företaget behöver 280 kr per arbetstimme för att täcka sina fasta kostnader. Med riskpåslaget ligger jobbet 87 kr per timme över kravet — 214 × 87 = 18 618 kr i överskott. Utan riskpåslaget ligger det 34 kr per timme under — 214 × 34 = 7 276 kr under täckning. De 26 000 kronorna i riskpåslag var alltså skillnaden mellan ett jobb som betalade sig och ett jobb du subventionerade i sex veckor.

Notera också vad riskpåslaget inte gjorde: det gjorde inte jobbet lika lönsamt som kalkylen lovade. 661 kr per timme blev 367 kr. Riskpåslag är en stötdämpare, inte en garanti.

När riskpåslag är fel svar

Tre situationer där du ska göra något annat i stället.

• När osäkerheten är för stor. Ta löpande räkning med riktkostnad: "Vi bedömer 180–220 timmar. Vid 200 timmar stämmer vi av innan vi fortsätter." Är kunden konsument är en ungefärlig prisuppgift dessutom bindande i den meningen att den enligt konsumenttjänstlagen inte får överskridas med mer än 15 procent om ni inte avtalat annat — så lämna spannet med marginal och skriv ner det.
• När osäkerheten sitter i en avgränsad del. Bryt ut den delen som en option med eget pris: "Byte av golvbrunn, om det visar sig nödvändigt: 9 500 kr ex moms." Då behöver resten av offerten inget högt påslag alls, och du blir prisvärd i jämförelsen med konkurrenten som lagt risken i klumpsumman.
• När kunden är en professionell beställare. Mot företag och bostadsrättsföreningar med AB 04 eller ABT 06 hanteras avvikelser genom ÄTA-arbeten, hinderanmälan och tidsförlängning. Då är rätt skydd att anmäla i tid, inte att bygga in ett tyst påslag som du ändå inte får behålla när beställaren pressar anbudet.

Följ upp, annars vet du aldrig om påslaget stämmer

Riskpåslag utan uppföljning är vidskepelse. Rutinen är liten: för varje avslutat fastprisjobb, skriv upp fem tal.

1. Kalkylerade timmar och faktiska timmar
2. Kalkylerat material och faktiskt material
3. Riskpåslaget i procent som du satte
4. Täckningsbidrag per arbetstimme i utfallet
5. Vilken indikator som slog in, i klartext

Efter tjugo jobb ser du mönstret. Kanske visar det sig att indikator 3, eget arbete av tidigare hantverkare, kostar dig 18 procent i genomsnitt och alltså är underprissatt med tre procentenheter. Kanske visar det sig att nyproduktion aldrig spricker och att du kan gå ner till 2 procent och vinna fler jobb. Båda svaren är pengar. Det som krävs är att kalkyl, tidrapport och material möter varandra på samma jobb — ligger de i tre olika system blir uppföljningen aldrig av.

Sammanfattat

Sätt ett baspåslag på 4 procent, addera procentenheter för de riskindikatorer som stämmer, håll taket på 20 procent och byt avtalsform i stället för att höja över det. Räkna alltid påslaget på arbetstimmarna. Följ upp tjugo jobb innan du litar på dina egna nivåer. Vill du ha kalkyl och uppföljning i samma flöde kan du testa OdinTask gratis i 14 dagar — men ett block och en tabell fungerar också, så länge du faktiskt fyller i den. Behöver du själva kalkylstrukturen först finns den i guiden till offertkalkylen.