Paketpris på service: bygg en prislista kunden köper direkt

Kunden ringer: "Vad kostar det att byta ett vägguttag?" Du svarar "795 kr i timmen plus material, brukar ta en halvtimme" och hör tystnaden i luren. Nästa firma svarar "1 290 kr, fast pris, vi kan på torsdag" och får jobbet. Slutnotan blir ungefär densamma. Skillnaden är att den ena säljer ett besked och den andra säljer en osäkerhet.

Paketpris på återkommande småjobb är ett av få grepp som samtidigt höjer avslutsfrekvensen och sänker administrationen. Men det förutsätter att du har räknat. Ett paketpris satt på magkänsla är en tyst förlust som upprepas tvåhundra gånger om året och syns först i bokslutet.

Varför fast pris vinner de små jobben

Ett litet servicejobb har tre egenskaper som gör löpande räkning dyr för er båda.

• Osäkerheten är liten. Du vet ungefär vad det tar att byta en blandare. När du kan bedöma risken bättre än kunden ska du bära den — och ta betalt för den.
• Administrationen är proportionellt stor. Att specificera 1,2 timmar och fyra materialrader på en faktura på 1 400 kr kostar mer kontorstid än vad marginalen tål.
• Kundens beslutströskel är hög utan pris. Ett okänt pris kräver ett samtal, en offert och en påminnelse. Ett känt pris kräver ett ja.

Det finns också en säljeffekt som är lätt att missa. När priset är känt kan kunden köpa två saker i stället för en: "Vill du att vi byter strömbrytaren i hallen samtidigt? Den ligger på 1 190 kr." Den frågan kan du inte ställa när du fakturerar löpande, för då låter den som att du försöker förlänga jobbet.

Formeln bakom paketpriset

Paketpris = (normaltid + spilltid) × timpris + materialets inköpspris × (1 + påslag) + framkörning. Fyra led. Det svåra är att vara ärlig i varje.

Normaltid — mät, gissa inte

Normaltiden är den rena arbetstiden när allt går som det ska. Tio jobb med riktig tidrapport ger dig ett medianvärde som är mer värt än tjugo års magkänsla. Använd median, inte medelvärde. Ett enda katastrofjobb drar upp medelvärdet och får dig att prissätta bort dig från marknaden.

Spilltid — det du aldrig får betalt för

Spilltiden är parkering, verktyg in och ut, skyddspapp, prat med kunden, städning, egenkontroll och foto, kvittohantering. På ett servicejobb ligger den ofta mellan 30 och 60 minuter oavsett hur litet jobbet är. Den är i praktiken fast, den är verklig och den är den vanligaste orsaken till att paketpriser blir förlustaffärer. Räkna med minst 0,45 timme på ett enkelt inomhusjobb i villa, mer i flerfamiljshus med portkod, hiss och källarförråd.

Materialpåslag — täck hanteringen, inte bara inköpet

Påslaget ska täcka inköpstid, lagerhållning, svinn, kapitalbindning och det garantiansvar du tar för materialet. I räkneexemplen nedan används 40 procents påslag på grossistpris. Vilken nivå som är rätt för dig beror på ditt materialflöde, din lagerhållning och din grossistrabatt — på stora jobb med hög materialvolym är påslaget normalt lägre, och i offertkalkylen för badrumsjobbet i systerartikeln räknas det med 22 procent. Sätt påslaget i procent i din prislista och håll det, annars börjar du subventionera dyra armaturer med billiga uttag utan att märka det.

Framkörning — posten som avgör allt

Restid och bil är den största dolda kostnaden i servicearbete. Bygg in en framkörning i paketpriset och definiera en zon: framkörning ingår inom 2 mil från verkstaden, därutöver 12 kr/km. Utan zon blir en körning på fem mil till ett uttagsbyte en ren förlust, och du upptäcker det aldrig eftersom fakturan ser helt normal ut.

Räkneexempel: paketpriset för ett vägguttag

Antaganden: debiterat timpris 795 kr ex moms, restid debiteras till reducerat restidspris 680 kr per timme, lönekostnad inklusive arbetsgivaravgifter och semesterersättning 375 kr per betald timme, materialpåslag 40 procent, bilkostnad 35 kr per mil, restid 0,5 timme tur och retur. Kontrollera aktuell arbetsgivaravgift hos Skatteverket innan du låter lönesiffran stå kvar i ditt eget ark.

1. Normaltid 0,4 h + spilltid 0,45 h = 0,85 h. 0,85 × 795 = 676 kr
2. Material: uttag och ram, inköp 95 kr. 95 × 1,40 = 133 kr
3. Framkörning inom zon: 0,5 h restid × 680 kr + 4 mil × 35 kr = 340 + 140 = 480 kr
4. Summa 1 289 kr. Avrundat paketpris: 1 290 kr ex moms, 1 612,50 kr inkl moms.

Kontrollera sedan täckningsbidraget, alltså priset minus de kostnader som bara uppstår om du utför jobbet. Lön för 1,35 betalda timmar (arbete plus restid) = 506 kr, material till inköpspris 95 kr, bil 140 kr. Rörlig kostnad 741 kr. Täckningsbidrag 1 290 − 741 = 549 kr, vilket blir 407 kr per betald närvarotimme.

Räcker 407 kr? Det beror på dina fasta kostnader. Har du 340 000 kr per montör och år i lokal, bil, försäkring, verktyg, system, telefon och administration, och får ut 1 250 debiterbara timmar per montör och år, måste varje timme bära 272 kr innan det blir vinst. 407 − 272 = 135 kr per timme kvar. Paketpriset håller.

Prislista: åtta typpaket med siffrorna bakom

Tabellen bygger på samma antaganden som räkneexemplet ovan, inklusive framkörning på 480 kr per besök (0,5 h restid till restidspris 680 kr plus 4 mil bil). Byt ut mot dina egna tider och ditt eget timpris — poängen är strukturen, inte mina siffror. TB betyder täckningsbidrag, och TB per timme räknas på betalda timmar inklusive restid.

Lägg märke till att täckningsbidraget per timme varierar mellan 408 och 853 kr. Det är inte ett räknefel. Paket med hög materialandel bär mer bidrag eftersom påslaget följer med volymen. Men det betyder också att en dag full av lampbyten ger ett helt annat resultat än en dag med två blandarbyten, och att du bör lägga de billiga paketen som påkop på en körning som redan är betald — aldrig som ensamt uppdrag längst bort i kommunen.

El- och VVS-paket kräver dessutom att den som utför arbetet har rätt behörighet och att företaget har ett egenkontrollprogram enligt Elsäkerhetsverkets krav. Ett paketpris ändrar ingenting i det — men det gör att egenkontrollen måste ligga inne i spilltiden, inte vara något du gör gratis på kvällen.

Felsökning hör inte hemma i prislistan

Ett jordfelsbrytarutslag i ett hus från 1962 kan ta 40 minuter eller sex timmar och du vet det inte förrän du står där. Detsamma gäller läckagesökning och rivning bakom kakel. Sätt i stället ett startpris: felsökning första timmen 1 590 kr ex moms inklusive framkörning, därefter 795 kr per påbörjad halvtimme. Kunden får ett känt instegspris, du slipper äta en okänd risk och ingen av er behöver förhandla i dörren.

När paketpriset blir en förlustaffär

Nästan all förlust på paketpris kommer från fyra situationer.

• Gammal installation. Fastrostade gängor, klenrör, dosor utan skyddsjord, dolda skarvar. Arbetet är detsamma på papperet men tar dubbelt så lång tid.
• Körning utanför zonen. Ett paket på 1 290 kr tål inte fem mil enkel väg. Zonen är inte en detalj i det finstilta, den är en del av priset.
• "Kan du bara också..." Smått tillägg som aldrig skrivs ner. Tio minuter här och femton där äter upp hela bidraget på ett litet paket.
• Prislista som står still. Materialpriser rör sig, löner rör sig. En prislista som inte setts över på arton månader prissätter fjolårets kostnader.

Så här ser förlusten ut i kronor. Köksblandaren ovan är prissatt till 3 690 kr med 1,4 timmars arbete. I ett hus från 1965 sitter gängan fast och avstängningsventilen under bänkskåpet läcker när du rör den. Faktisk tid: 2,8 timmar. Extra material: 260 kr.

1. Betalda timmar: 2,8 + 0,5 restid = 3,3 h. Lönekostnad 3,3 × 375 = 1 238 kr
2. Material till inköpspris: 1 450 + 260 = 1 710 kr
3. Bil: 140 kr. Summa rörlig kostnad 3 088 kr
4. Täckningsbidrag: 3 690 − 3 088 = 603 kr, alltså 183 kr per timme

Kravet var 272 kr per timme. Du ligger 89 kr under, gånger 3,3 timmar, alltså 294 kr som du själv betalar för att få jobba. Ett sådant jobb är ingen katastrof. Tio sådana jobb i månaden är ungefär 35 000 kr om året rakt ur resultaträkningen, och ingen post i bokföringen heter "underpris".

Villkoren som håller prislistan frisk

Ett paketpris utan villkor är en öppen fullmakt. Skriv sex rader i prislistan och låt dem följa med i varje offert och på hemsidan.

1. Vad som ingår. Arbete, standardmaterial, framkörning inom 2 mil, dokumentation och bortforsling av det gamla.
2. Vad som inte ingår. Bilningsarbete, ny dosa eller ny ventil, åtgärdande av fel som upptäcks, arbete på höjd över 3 meter.
3. Standardförutsättning. Priset gäller befintlig, fungerande installation som är åtkomlig utan demontering av inredning.
4. Avvikelseregeln. Vid avvikelse stannar montören, ringer och får ett ja innan arbetet fortsätter. Då debiteras 795 kr per påbörjad halvtimme plus material med påslag.
5. Zon och framkörning. 2 mil ingår, därefter 12 kr/km.
6. Giltighet. Prislistan gäller tills vidare och ses över minst två gånger per år.

Priset avser standardinstallation i befintligt utförande. Kräver installationen åtgärder utöver det — till exempel byte av kopplingsdosa, ny avstängningsventil eller borttagning av fastrostade anslutningar — kontaktar vi dig innan vi fortsätter och debiterar 795 kr per påbörjad halvtimme plus material.

Är kunden konsument gäller konsumenttjänstlagen även för ett paketpris. Ett avtalat fast pris binder dig. Enligt 8 § konsumenttjänstlagen ska du underrätta kunden och begära anvisningar när det visar sig att tilläggsarbete behövs. Kan kunden inte nås inom rimlig tid får du ändå utföra tilläggsarbetet om priset för det är obetydligt eller lågt i förhållande till det avtalade priset. Kan arbetet inte skjutas upp utan fara för allvarlig skada är du dessutom skyldig att utföra det. Avvikelseregeln är alltså inte en juridisk fribiljett, den är en rutin för att ringa i tid.

Så inför du paketpriser utan att gissa

1. Ta fram de tio vanligaste småjobben ur förra årets fakturor. Räkna antal, inte kronor.
2. Tidrapportera dem i tre månader med start- och stopptid på plats, restid separat. Ett system där montören stämplar i mobilen ger dig underlaget utan efterhandsgissningar — i OdinTask hänger tidrapporten ihop med jobbet, så medianen ligger där när du ska sätta priset.
3. Räkna ut normaltid som median och spilltid som ett fast påslag per besök.
4. Sätt priset med formeln och avrunda uppåt till närmaste jämna tiotal.
5. Kontrollera täckningsbidraget per timme mot ditt eget golv, alltså fasta kostnader delat med debiterbara timmar.
6. Följ upp efter tre månader: jämför kalkylerad tid mot faktisk tid per paket och justera det som avviker mer än 20 procent.

Steg sex är det som avgör. En prislista är inte ett beslut du fattar en gång, den är en mätning du upprepar. Vill du se vad din nuvarande prissättning faktiskt lämnar kvar behöver du samma siffror i offerten, tidrapporten och fakturan — det arbetet kan du testa gratis i 14 dagar i OdinTask och sedan själv avgöra om paketen håller. Ska du bygga hela kalkylen mer strukturerat är nästa steg en offertkalkyl som räknar fram priset åt dig.