Höja priset som hantverkare: när, hur mycket, hur du säger det

De flesta hantverkare höjer priset för sällan och för lite. Sedan höjer de kraftigt en gång vart tredje år, får en obehaglig diskussion med sina bästa kunder och lovar sig själva att aldrig göra om det. Det är fel ordning på allt.

Den här texten är en räkneövning, inte en pepptalk. Vi räknar fram hur mycket du behöver höja för att bara stå still, hur mycket du behöver höja för att faktiskt tjäna mer, och exakt hur många kunder du har råd att tappa på kuppen. Sist kommer en brevmall du kan skicka.

Steg 1: räkna fram behovet, inte känslan

Utgå från samma exempelföretag genom hela artikeln: ett installationsföretag med fyra montörer, 6 000 000 kr i omsättning, 5 600 debiterade timmar per år och ett timpris på 750 kr exklusive moms.

• Montörslön inkl. sociala avgifter: 2 220 000 kr
• Material och underentreprenörer: 1 800 000 kr
• Fasta kostnader (bilar, lokal, kontor, försäkring, IT): 1 500 000 kr
• Rörelseresultat: 480 000 kr, alltså 8 procents rörelsemarginal

Nu lägger vi på nästa års kostnadsökningar. Använd din egen avtalsrörelse och dina egna fakturor — siffrorna nedan är exempel.

1. Löneökning enligt kollektivavtal, 3,5 procent: 2 220 000 × 0,035 = 77 700 kr. Räkna på hela lönekostnaden, då följer sociala avgifter med automatiskt.
2. Fasta kostnader upp 4 procent — försäkring, leasing, systemlicenser, lokalhyra: 1 500 000 × 0,04 = 60 000 kr.
3. Summa nytt behov: 137 700 kr.

Fördelat på 5 600 debiterade timmar blir det 137 700 / 5 600 = 24,60 kr per timme. På ett timpris på 750 kr är det 3,3 procent. Det är alltså vad som krävs för att stå exakt still.

Vill du dessutom flytta rörelsemarginalen från 8 till 10 procent behöver resultatet öka med 120 000 kr. Då blir behovet 257 700 kr, alltså 46 kr per timme, eller 6,1 procent. Avrunda uppåt till 7 procent — det är lika lätt att kommunicera och du köper dig lite marginal mot att inte allt går igenom.

Materialpåslaget är en egen fråga

Räkna inte in materialets prisökning i timprishöjningen. Material ska följa inköpspriset via ditt påslag och en prisjusteringsklausul i offerten. Bakar du in materialinflationen i timpriset straffar du de kunder som köper mycket arbete och lite material — och det är oftast dina bästa serviceaffärer.

Steg 2: räkna på hur många kunder du har råd att tappa

Den vanligaste invändningen mot en prishöjning är att kunder försvinner. Vissa gör det. Frågan är hur många som behöver försvinna innan höjningen blir en förlustaffär — och svaret överraskar de flesta.

Företaget har 33 procents täckningsgrad. Vid en höjning på 7 procent gäller:

• Alla kunder stannar: höjningen läggs på arbetsintäkten, inte på materialet: 4 200 000 × 1,07 + 1 800 000 = omsättning 6 294 000 kr. Rörliga kostnader 4 097 700 kr inklusive löneökningen. Täckningsbidrag 2 196 300 kr, fasta kostnader 1 560 000 kr. Rörelseresultat cirka 636 000 kr — en ökning med drygt 150 000 kr.
• 5 procent av volymen försvinner: omsättning 5 979 300 kr. Rörliga kostnader 4 097 700 × 0,95 = 3 892 815 kr. Täckningsbidrag 2 086 485 kr. Rörelseresultat cirka 526 000 kr.

Även med fem procents bortfall ökar resultatet från 480 000 kr till cirka 526 000 kr, trots att både löner och fasta kostnader stigit — och du gör dessutom fem procent färre timmar. Anledningen är enkel: kunden som försvinner tar med sig sin intäkt och sin kostnad, men de fasta kostnaderna står kvar och betalas nu av ett högre pris.

Brytpunkten

Formeln för hur mycket volym du har råd att tappa är prishöjningen delad med summan av täckningsgrad och prishöjning. Här: 0,07 / (0,33 + 0,07) = 0,175. Du kan alltså tappa 17,5 procent av volymen och ändå ha samma täckningsbidrag som före höjningen.

Tabellen visar hur stor volymminskning du tål utan att förlora täckningsbidrag. Läs den också baklänges, för matematiken gäller åt andra hållet: sänker du priset 7 procent vid 33 procents täckningsgrad behöver du 0,07 / (0,33 − 0,07) = 26,9 procent mer volym för att gå jämnt upp. Rabatter är dyrare än de känns.

Steg 3: välj tidpunkt

Tidpunkten avgör hur höjningen tas emot mer än procentsatsen gör.

• Årsskifte eller efter avtalsrörelsen. Alla väntar sig prisändringar då. En höjning i mitten av maj känns godtycklig även om den är befogad.
• Minst 30 dagars framförhållning till löpande kunder och serviceavtal. Har du ramavtal med indexklausul — entreprenadindex eller KPI — följer du klausulen i stället för att skicka ett eget brev.
• Aldrig mitt i ett pågående uppdrag. Har du lämnat fast pris gäller det. Har du gett en ungefärlig prisuppgift till en konsument sätter 36 § konsumenttjänstlagen ett tak: priset får inte överskridas med mer än 15 procent, om ni inte har avtalat en annan prisgräns eller du har rätt till pristillägg enligt 38 §. En prishöjning är inte ett skäl att spränga den ramen.
• Respektera offerternas giltighetstid. Offerter som är ute när höjningen träder i kraft gäller till sitt utgångsdatum. Saknar din mall giltighetstid — inför en, 30 dagar är vanligt.

Steg 4: brevet till befintliga kunder

Håll det kort, sakligt och utan ursäkter. Ursäkter signalerar att du själv tycker att priset är för högt.

Hej [namn],

Från och med den 1 januari justerar vi våra priser. Timpriset blir 800 kr exkl. moms (i dag 750 kr) och framkörning inom 2 mil blir 480 kr exkl. moms (i dag 450 kr). Materialpåslag och övriga villkor är oförändrade.

Bakgrunden är avtalsenliga löneökningar och högre kostnader för fordon, försäkring och material. Vi har haft samma priser sedan [datum].

Offerter som är utställda före den 1 januari gäller enligt sina egna villkor. Har du planerade arbeten som du vill ha till nuvarande pris, hör av dig före den 15 december så bokar vi in dem.

Tack för att du anlitar oss.

[Namn], [företag]

Tre saker gör brevet bättre än genomsnittet: det anger nya och gamla priser i kronor, det ger en konkret orsak, och det innehåller ett erbjudande som gör att kunden kan agera i stället för att bara reagera.

Vad du inte ska skriva

Skriv inte att höjningen beror på inflation i allmänhet — det är abstrakt och inbjuder till förhandling. Sätt inte procentsatsen i rubriken. Skriv inte att du hoppas på förståelse. Och skicka inte brevet som massutskick till dina tio största kunder. Dem ringer du dagen innan utskicket går.

När du inte ska höja

En prishöjning är fel verktyg i tre lägen, och det är värt att vara ärlig om dem.

• När orderboken är tunn. Höjer du priset med tre veckors framförhållning i kalendern får du både färre jobb och sämre beläggning. Fyll kalendern först, höj sedan.
• När kvaliteten sviktar. Om du har återkommande reklamationer, kommer försent eller inte svarar i telefon är det inte priset som är problemet. En höjning ovanpå dålig leverans är det snabbaste sättet att tappa 20 procent i stället för 5.
• När problemet är debiteringsgraden. Om dina montörer bara får ut 65 procent av tiden på fakturerbara jobb finns mer att hämta i planeringen än i prislistan. Att gå från 65 till 75 procents debiteringsgrad motsvarar i exempelföretaget cirka 700 debiterade timmar extra, vilket är runt 250 000 kr i täckningsbidrag — i samma storleksordning som prishöjningen, men utan att du behöver ta ett enda prissamtal.

Ett alternativ som ofta är lättare att få igenom: höj inte timpriset alls, utan de saker som i dag är gratis. Framkörning, minimidebitering, akutpåslag utanför kontorstid, avbokning senare än 24 timmar före bokad tid. Det är ofta där läckaget sitter, och det upplevs sällan som en prishöjning.

Så genomför du det utan att tappa greppet

Höj hellre 3–4 procent varje år än 12 procent vart tredje. Årliga små justeringar blir en rutin som kunderna vänjer sig vid, och du slipper det stora obehagliga samtalet. Testa gärna nya nivåer på nya kunder ett kvartal innan du går ut brett — då vet du om avslutsfrekvensen påverkas innan du skickat ett enda brev.

Det praktiska hindret är oftast att prislistan finns på fem ställen: offertmallen, prislistan på webben, serviceavtalen, fakturaunderlagen och i huvudet på den som svarar i telefon. Missar du ett av dem fakturerar du gamla priser i månader. Har du offert, arbetsorder och faktura i samma system ändrar du prislistan en gång och alla nya offerter följer med. Vill du se hur det ser ut med dina egna priser kan du prova OdinTask kostnadsfritt i 14 dagar och lägga in både gammal och ny nivå innan du bestämmer dig. Vill du gå igenom grunderna först finns en längre genomgång i vår artikel om prissättning för hantverkare.